Le strategie di vendita per essere efficaci devono decisamente differire a seconda del pubblico di destinazione. Qui 6 aspetti chiave da tenere a mente per inquadrare la migliore opzione a seconda che vendiate al consumer o ad altre aziende.

B2B vs B2C – Differenza #1: ampiezza dell’audience

L’estensione del target è uno dei principali fattori differenzianti dei due mercati. Nel B2C ci si rivolge presumibilmente a milioni di persone identificate con un bisogno abbastanza generico che può essere soddisfatto da un prodotto e dai suoi prodotti sostitutivi. Per il mercato B2B, la dimensione del pubblico si riduce drasticamente e soprattutto è definita dai requisiti specifici delle aziende. In questo caso l’approccio “vendita di massa” non risulterà efficace, bensì sarà necessario elaborare una proposta ad hoc per ciascuna delle aziende in target.

B2B vs B2C – Differenza #2: conoscenza del prodotto richiesto

Per entrambi i mercati la vostra forza vendita deve ovviamente conoscere il prodotto alla perfezione: caratteristiche, dettagli di design, vantaggi e svantaggi, nonchè avere ben presente l’offerta della concorrenza. La differenza sta nella profondità della conoscenza richiesta. Gli acquirenti B2B e B2C hanno requisiti di informazioni differenti. Il team di vendita di un negozio può essere addestrato velocemente e dopo una settimana essere già esperto del prodotto. Il team di vendita B2B, oltre che conoscere le specifiche e i dettagli tecnici del prodotto, deve sapere come questo si inserisce nei sistemi/processi delle aziende target. Ecco perché la forza vendita B2B richiede una formazione continua e mirata.

B2B vs B2C – Differenza #3: numero di decisori

In un tipico scenario di acquisto B2C, normalmente si ha un unico responsabile d’acquisto. Diversa è invece la situazione nel B2B, dove il processo decisionale è un lungo e coinvolge diversi stakeholder: il team di vendita dovrà utilizzare una strategia che renda partecipe alla trattativa tutti i  decisori chiave.

B2B vs B2C – Differenza #4: feedback

Nel B2C il feedback desiderato è una risposta emozionale dal target. Diverso è con i clienti B2B: gli acquisti aziendali sono investimenti che necessitano di una considerazione approfondita e valutati con razionalità.

B2B vs B2C – Differenza #5: processo decisionale

Nello scenario B2C, il processo decisionale è veloce – in qualche caso, persino impulsivo. La decisione è l’influenzata dalla pubblicità, dal passaparola, dalle abitudini o desideri del momento. Nel B2B invece il periodo di “corteggiamento” è più lungo: come detto diversi soggetti prendono parte alla decisione e sarà necessario convincere ognuno di loro… e questo può richiedere anche mesi.

B2B vs B2C – Differenza #6: lunghezza della relazione

Tipicamente, i rapporti commerciali B2C sono considerati come transazioni uniche. L’attenzione è focalizzata sul momento d’acquisto. Nel B2B l’intero processo è un investimento per entrambe le parti. E l’aspettativa implicita di questo investimento reciproco è una relazione a lungo termine. La decisione di acquisto B2B non è limitata alla scelta di un fornitore bensì di un partner commerciale.