Nonostante il valore del mercato e-commerce B2B a livello mondiale raggiungerà un fatturato di 12 trilioni di dollari (da 5,5 trilioni nel 2012) entro il 2020, in Italia, dati 2016 alla mano, per il B2B, il canale e-commerce è ancora poco diffuso.

Il suggerimento per le aziende che operano nei settori industriali è quindi quello di attivarsi, o comunque informarsi, quanto prima, per valutare opportunità di innovazione in questo senso: i dati del rapporto “Il futuro digitale del business tra aziende” (Casaleggio e Associati, 2016) indicano che gli acquirenti B2B che interagiscono con più canali (ad esempio agenti di vendita, webstore online, siti mobile commerce, etc.) tendono a spendere di più rispetto a coloro che acquistano solo da un singolo canale.  E’ emerso inoltre che i clienti che acquistano sia offline che online sono anche più propensi a provare nuovi prodotti e trasformarsi in clienti fidelizzati nel lungo periodo.

Ovviamente la distribuzione in termini percentuali delle vendite tra i diversi canali, online e offline, varia a seconda del settore e della tipologia di prodotto/servizio offerto e in relazione al grado di digitalizzazione delle singole aziende. Il trend generale è comunque quello di una ripartizione sempre più eterogenea tra i diversi canali di vendita disponibili, che includono:

CANALI B2B

  • Sito web di proprietà
  • Sito mobile e/o mobile app
  • Marketplace B2B
  • Agenti di vendita
  • Grossisti e distributori
  • Diretto
  • Sistemi di e-procurement

 

 

 

 

Attivare un canale di vendita online nel B2B non è però semplice, sia per la natura del prodotto/servizio offerto che per la complessità dei processi di acquisto in ambito industriale. Riprendiamo quindi alcune best practice internazionali dei migliori siti web e-commerce B2B, tenendo conto della variabilità di applicazione tra i diversi settori; tutti i migliori siti di e-commerce B2B hanno alcune cartteristiche comuni:

  • investono fortemente sull’esperienza di acquisto del cliente, sia a livello di design e usabilità del sito, sia fornendo servizi di supporto all’acquisto come live chat e contatto telefonico;
  • il design è concepito per guidare la navigazione dell’utente verso il percorso desiderato e per far sì che questo avvenga senza sforzo;
  • hanno cataloghi vasti e complessi per permettere al cliente di trovare il prodotto giusto nel minor tempo possibile;
  • le descrizioni dei prodotti sono ricche e dettagliate e vengono aggiornate frequentemente;
  • la gestione account da parte dell’utente è costruita per rendere l’esperienza di acquisto più efficiente e stimolare il riacquisto;
  • vengono frequentemente aggiornati.


Fonte: Casaleggio e Associati (2016), Il Sole 24 Ore

 

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